1 En la prospección, los vendedores deben obtener candidatos que necesiten del producto o servicio de la compañía. De hecho, se necesita que el vendedor dedique más tiempo a ésta que a cualquier otra actividad. PROSPECCIÓN Si los representantes de ventas esperan aumentar o incluso mantener el volumen de ventas, deben detectar o prospectar continuamente clientes nuevos.
Según el grado de especificidad deseado, en el proceso de venta pueden identifi-carse varios pasos, siete de los cuales son fundamentales, a saber: 1) prospección, 2) planeación de las visitas de venta (muchas veces denominada 'preabordaje'), 3) abordar al prospecto, 4) realización de la presentación de ventas, 5) refutación de las objeciones del prospecto, 6) cierre de la venta y 7) seguimiento de la venta. Las ventas personales requieren de representantes de ventas para desarrollar un planteamien-to sistemático y eficaz que se adapte a la clase de cliente y a la situación de compra en particular.
